導讀
最近，同城貨運市場有幾個值得關注的消息，一個是滴滴切入同城貨運領域后，上個月連開11城，并在北京開啟補貼瘋狂搶市場；另一個是貨拉拉的長途大貨車業務上線后公布首份成績單：訂單增長200%，年內或完成179城覆蓋。
這里先拋兩個問題：財大氣粗的滴滴貨運能否后來居上，從而威脅到貨拉拉？貨拉拉將業務延伸到長途大貨車市場，又會不會威脅到滿幫、福佑卡車等領軍者？接下來看。
一、同城貨運戰事再升級，“補貼大戰”正在悄然打響
2020年4月，滴滴投入1億元成立了貨運公司，并在不足2月的時間內，成都、杭州等地上線了滴滴貨運。隨后在6月和8月相繼開8個城市實現了業務擴張。
此外，一直深耕干線運輸業務的滿幫，自2020年11月開始布局同城貨運。至此，在國內同城貨運的“賽道”中，滿幫也成為繼貨拉拉、快狗打車、滴滴貨運之后的又一“重磅玩家”。
2020年8月，滿幫先是收購了同城貨運領域的省省回頭車，彌補自身在同城貨運中的短板。同年11月，以新品牌“運滿滿”開展同城貨運業務，全力進軍同城貨運市場。業內人士分析認為，滿幫發力同城貨運一方面是，滿幫在跨城干線運輸業務中取得過半的市場份額后，需要尋找新的業務增量；另一方面，同城貨運業務與干線運輸業務能形成協同，可以打造公路運輸一站式全產業鏈生態。
與運滿滿不同的是，滴滴貨運近期動作頻頻。在今年4月，滴滴貨運相繼在華東10城和北京地區開啟運營。
意圖在貨運市場分得一杯羹的滴滴貨運，在進入北京后開始瘋狂補貼。據相關人士透露，此次滴滴貨運補貼相當之高，司機端補貼采用階梯狀，每日略有不同，最高可達450元每天。甚至有滴滴貨運司機坦言現在跑滴滴貨運，獎勵比流水還高。
在司機端補貼的同時，用戶端同樣優惠力度不薄。1折折扣券，最高抵扣30元；5折折扣券，最高抵扣30元；50元滿減券，滿120元可用。優惠力度之大，頗有“滴滴打車”當初上線之時的“價格補貼戰”的味道。
當然，在這樣的補貼力度下，貨拉拉、快狗打車也選擇了反擊，畢竟總不能看著市場被對于對手一步一步侵蝕而不“還手”。
從雙方近期的公開活動可以看出，貨拉拉、快狗打車也開始了大規模的補貼。
近期，據網上資料顯示，貨拉拉啟動了拉貨福利月活動，補貼總金額達5億元；快狗打車也在北京開啟全城爆單獎勵，以4月25日為例，每單補貼20元，上不封頂。
但總體而言，回歸到市場的本質，犧牲了利潤去換取市場雖然看上去是一個不可持續的“買賣”，燒錢補貼也只是燒出短時的市場份額。但對同城貨運企業（特別是新入者）而言，“價格戰”是快速獲取市場份額較為有效的手段。強者要繼續和第二第三的離開距離，弱的也不想掉隊，新入局者又希望快速搶占市場。那么，市場上就會形容一個局面：市場上只要有一家企業繼續打“價格戰”，這個戰役都不會停止。
而站在企業本身而言，我們應該思考在沒有價格的優勢之后，核心競爭力還有什么？如何做好服務、消費者體驗？安全問題如何解決？如何通過模式、機制創新、信息化能力等方式做好效率和成本優化？只有這樣才能擁有自己定價的能力并獲得可持續的發展。
此外，從業務端來看，貨拉拉和快狗打車是從C端入手，向B端擴展，目前B+C雙線布局；滴滴貨運目前重心在C端，運滿滿在B端，現在兩端來了兩個強有力的競爭對手，貨拉拉和快狗打車的競爭壓力顯然不少。
滴滴貨運業務發展迅速，部分城市市場份額已獲得50%市場份額。背后有4億月活和主APP入口、有資金，有技術優勢，在司機招募與管理方面具有豐富經驗。況且，滴滴打造的社區團購“橙心優選”，本身與同城貨運業務存在協同關系，社區團購的快速發展本身也會給滴滴貨運業務帶來更多的需求。滿幫在收購省省回頭車后，同城貨運瞄準的是B端市場，打造的是干線網+城配網，從干線到落地配的一站式解決方案，實力也不容小視。
二、貨拉拉“破圈”反擊，跨界對戰在所難免
近日，貨拉拉公開了上線近兩年的長途大貨車業務布局和成績單：1）新開23城，強勢布局三四線下沉市場；2）業務已有53萬認證司機，預計今年將完成179座城市的全面覆蓋；3）已開通17萬條一口價線路，跨城大貨車訂單同比增長200%。
對于貨拉拉而言，同城貨運業務已經發展成熟，如何尋找下一個增長點，成為當前戰略布局的重中之重。在這樣的十字路口下，貨拉拉選擇了加碼跨城貨運，也顯得順理成章。
在新的生態下，貨拉拉可以將現有資源與優勢加以復用，將B端業務覆蓋到更多場景，讓原有用戶群體沉淀下來。依托“干線網+城配網”業務帶來明顯增效降本的第二條曲線，在當前的市場下更能實現持續的高質增長。
據悉，相比老牌城際貨運玩家，貨拉拉以“分撥單+一口價”的組合拳，徹底改變跨城貨運的定價規則，使價格體系更為透明，產業生態更為健康高效。
“一口價”模式，與同城貨運業務相同。用戶下單，司機搶單，由平臺根據市場價格水平和供需情況來標價。
比如，根據公開的貨運市場招投標數據；貨拉拉根據自己的精算模型計算不同的車輛在不同的方向上面單公里成本差異，建立價格模型；參考員工在線下搜集到的價格信息；看產品的響應率或者司機的搶單率。
業務的另一個亮點是“分撥單”。平臺根據算法，將訂單自動分發給適合接單的司機，降低司機在各個平臺反復尋找貨源的時間成本。在“分撥單+一口價”模式之下，成單效率大大提速。據了解，平臺的平均響應時間是46秒，這意味著大多數的訂單都能在一分鐘內完成匹配。
但擺在貨拉拉面前的，也存在一些難點。比如貨源問題，雖在貨拉拉在同城業務已經積累了不少的貨主資源，但與跨城業務的群體顯然不是同一批人，需要重新去積累客戶資源；其次是在司機招募與管理方面，大貨車從準入到運營與同城運力很不一樣，需要建立對大貨車運營模式的認知；此外還有品牌認知的問題，作為消費者感知貨拉拉的方式就是在搬家業務，未來需要在品牌商突破業務的感知邊界。
總體而言，不管從跨省往同城走，還是同城往跨省走，這些都是市場帶來的機會。從趨勢看，客戶本身的需求在趨向于多樣化、專業化，一站式的解決未來將逐步成為物流外包的主流模式。一般而言，增強客戶黏性和平臺壁壘有兩點，一方面是定價和服務，定價要準、響應要快，運力調度能力要強；另一方面是能夠滿足全車型和全鏈條的需求，能找到多種車型。
所以，不管對于貨拉拉，還是滴滴、滿幫，這既是打開新市場的機會，也是自身發展的必要。
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